Budou značky potřebovat autosalony?

V rámci strategických konzultací rozvoje byznysu jsem se setkal se zásadní otázkou, a to jak velký význam má ještě pro investory budovat nové autosalony a plnit stále dosti přísné standardy jednotlivých značek.

Prý se auto stává spotřebním zbožím

Čím dál více expertů se přiklání k názoru, že koupě a užívání automobilu se takřka přibližuje spotřebnímu zboží, jako je např. elektronika. Realita je však dosti složitější. V naší zemi se dokonce zvyšuje stáří vozového parku. Průměrný vůz v ČR měl na konci roku 2020 více jak 15 let a ceny nových automobilů stále rostou. Zatímco základní cena tuzemské Škody Fabia třetí generace byla 234.900,- v době uvedení na trh v roce 2014, její nová generace v roce 2021 přichází s cenovkou 329.900 ,-. Rozbor růstu ceny nechávám na našich automobilových novinářích. Obecně je jasné, že zatímco v roce 2014 přišlo na trh "holátko", dnes škodovka uvádí již základně dobře vybavený model. To však není jediné, co cenu zvyšuje. Dostáváme se opět k EU regulacím a kritériím, které musejí automobilky povinně plnit v oblasti emisí a bezpečnostních prvků. Tím se logicky vozy zdražují a malá auta stojí již stejně jako rodinná před 7 lety. Tento trend bude zcela jistě pokračovat s nástupem elektrických vozů a stáří vozového parku v privátním sektoru nebude o moc nižší ani v příštích letech. Záměrně uvádím privátní sektor. Firmy budou auta i nadále měnit dle aktuálních trendů nebo si je pronajímat na 3 - 5 let přímo od výrobců prostřednictvím jejich finančních subjektů. Co to ale znamená pro investory do retail byznysu? 

Prodejce někde nahradí on-line prezentace

Jsou značky, které hodlají růst cen vozů vlivem EU regulací částečně kompenzovat nižšími maržemi pro distribuční kanál. Jinak řečeno, udělají všechno proto, aby ořezaly marže jak importérům, tak dealerům. Tím se logicky roztočí spirála utahování kohoutků s investicemi na importérské a zejména na dealerské straně. Snižování investic do kvality, a to jak hmotných v podobě renovací autosalonů, tak nehmotných v podobě lidských zdrojů, zákazník zcela jistě pocítí.

Je pravda, že stále více se prodejní proces digitalizuje podobně jako v jiných oblastech. To je také část přípravné argumentace automobilek pro snižování marží. Avšak digitalizace prodejního procesu může být jen částečná, pokud zákazník nepřistoupí na fakt, že koupě vozu je skutečně shodná s koupí spotřebního zboží.

Kladu si otázku, do jaké míry je digitalizace prodejního procesu akceptovatelná konečným spotřebitelem. Představme si zákazníka, který si kupoval v roce 2014 zmíněnou Fabii. Byl zvyklý na kvalitní péči prodejce, kde bylo nutné vysvětlit ovládání elektrických okének, počet airbagů či jak se ladí rádio a jak se o něj bude servis starat v období vlastnictví vozu.

Ve srovnání s tím se blíží rok 2025 - ten stejný zákazník dle některých automobilek shlédne propracovanou 3D prezentaci k polo-autonomnímu elektrickému vozu přeplněného asistenty a různými bezpečnostními systémy a projde on-line prodejním procesem. Poté si přebere vůz v ceně >700.000,- a vyjede na silnici?!

Trochu paradoxně se někteří výrobci domnívají, že on-line prezentací nahradí ve velké míře starý známý prodejní proces v autosalonu. A to vše jen proto, že nemají na výběr. Po snížení marží prostě nebude na experty, kteří by se na showroomech zákazníkům věnovali jako dříve, s péčí odpovídající technologicky vyspělým vozům budoucnosti.

Sám si sebevědomě odpovídám, že úspěšné značky od lidského přístupu a prodejního procesu s řádně vyškoleným prodejcem neustoupí. Domnívám se také, že ony úspěšné značky si i nadále budou své loajální dealery dostatečně hýčkat a podporovat je v dealerském byznysu.

Začíná být zřejmé, že se budou tvořit rozdíly. Značky, které budou zvyšovat podíl BEV, půjdou pravděpodobně Tesla cestou, aby snížily náklady spojené s distribuční sítí. Omezí se tedy na interaktivní prezentaci automobilu i koupi a podpoří předávací místa a řídkou síť servisů.

Naproti tomu ty značky, které nevyloučí ICE a budou se soustředit na hybridy vč. pluginů, zůstanou u standardního distribučního kanálu se zřejmou modernizací a s mnoha potřebnými inovacemi.

Podpůrným faktem je také servis konvenčních a hybridních automobilů proti elektromobilům. Výrobci BEVů více spoléhají na on-line aktualizace software proti standardní údržbě ICE a hybridů.

Značky, které udrží reprezentativní dealerskou a servisní síť, budou těmi úspěšnými

Je to velice odvážné tvrzení, ale stojím si za ním. Jak jsem již zmínil, při prodeji se dá alternativa najít a ponechme různé pohledy na on-line prezentace a prodeje.

Na servis vozů bez fyzické práce zkušených a zdatných diagnostiků, mechaniků, elektrikářů, karosářů a lakýrníků ještě dlouho nikdo digitální řešení nenalezne. A právě silné značky, které budou klást důraz na stabilní, finančně silnou a moderní dealerskou síť, budou v budoucnu vítězit. Již dnes je většina dealerství nezávislá na příjmu z prodeje vozů. Svůj tým zaměstnanců i nezbytné investice moderní dealer pokryje z příjmů na servisu a také z prodeje ojetých vozů, které v případě autorizovaných dealerů budou vždy důvěryhodnější než nezávislé bazary či nově vznikající čistě internetové marketplaces. Úspěšná značka bude ta, která nabídne konkurenceschopný produkt a udrží regionální zastoupení formou 3S dealerství. Značka, která bude těžit z loajality zákazníků a především stále více postrádaného lidského přístupu, opěvovaného ještě před pár lety všemi výrobci automobilů.  

Co by měl investor zvážit?

Investor do maloobchodu s automobily musí zcela jistě držet svůj byznys na několika pilířích.

Servis je základ

Tím základním předpokladem je práce se zákazníkem v oblasti servisních služeb. Jak jsem zmínil výše, servis automobilů zůstane podstatou mobility a nebude výrazně odlišný od toho dnešního s nutnou dávkou inovací. Automobily jsou stále složitější a nezávislé servisy a garáže "někde" ve dvoře budou mít v budoucnu omezené možnosti působnosti. Naproti tomu autorizovaní dealeři s potřebnou a také nákladnou servisní výbavou budou i nadále z pokroku v automobilismu profitovat.

Poradenství

Říkejme tomu klidně po staru Prodej nových vozů, ale více se přikláním k Poradenství. Historické handlování a vypichování vozů v "plné palbě", "čtyřhrnkem" s "11 pytli" a s "turbodehtem" je už snad  minulostí. Nicméně poradenství mobility a řešení potřeb, ať už jednotlivých zákazníků, podnikatelů či firem, bude jistě i v budoucnu poptávanou a placenou službou. Rozdílem však možná bude odměňování v mnoha případech. Ale to už je téma na hlubší analýzu, která je také předmětem mého podnikání.

Trade In, prodej ojetých vozů

Přemýšlel jsem, jestli je to podstatnější než poradenství. Dospěl jsem k názoru, že dostat nové vozy na silnici bude vždy priorita. Co se ale profitability týká, aktivní výkup a prodej zákaznických vozů je třetí nejpodstatnější část maloobchodu s automobily. Pokud bude majitel dealerství dostatečně chytře pracovat s prostory pro prezentaci automobilů, dodá inovace v oblasti prodeje a on-line prezentace a bude dostatečně zdatný v digitalizaci, není co řešit. Zejména poslední bod je klíčový. V dnešní době se pod pojmem digitalizace skrývá velký počet možností pro prodej ojetých vozů, a to bez závislosti na konkrétní lokalitu pobočky.

Holding více značek, nebo single brand?

Má zkušenost v Rusku - majitel, jeden z mnoha mých obchodních partnerů, který ovládal dealerství s ročním obratem 60.000 vozů, by se této otázce vysmál. Rozdělení rizik je přirozená nutnost podnikání zejména v oblasti automotive. V Rusku bylo ojedinělé dealerství jedné značky. V regionu bylo vždy několik hráčů, kteří měli většinu významných značek a konkurovali si zálibou a vášní k té či oné značce a také jejich výsledky.

V západní Evropě je výskyt holdingů také běžnou záležitostí, avšak důraz je kladen na příslušnost značek v rámci mateřského koncernu. VW Group dealeři jsou tedy většinou rozdílní např. od PSA dealerů, Toyota dealeři od BMW Group, apod.

U nás na českém trhu je zdravý mix a nedá se paušalizovat, jestli je lepší mít několik poboček od jedné značky či po jedné od různých značek.

Existuje jedna nesporná nevýhoda velkých holdingů, a tím je ztráta identity. Velice obtížně se majitelé či akcionáři holdingů vyrovnávají se svou identitou a příslušností k té či oné značce. Měl jsem několik konzultací s majiteli holdingů, které srdce táhlo k jedné značce a zdravý rozum k jiné. Pokud je holding o velkém počtu různých značek, je riziko podnikání dostatečně rozprostřeno. Avšak zainteresovanost v konkrétní byznys, kterou zaměstnanci od vedení očekávají, je velice složité udržet. Toto je téma, kterým se také intenzivně zabývám a snažím se detailním rozborem najít co nejefektivnější řešení na řízení holdingu o více značkách, aby jejich přínos byl v souladu s očekáváním investora.

Naproti tomu tzv. "single brand" identitu nepostrádá. Nadšení z příslušnosti ke značce je zjevné od majitele po posledního mechanika v mnoha případech. Zákazník pak profituje z prvotřídního servisu s ohledem na prestiž takového dealerství. Na druhou stranu, lokální či globální "klopítnutí" mateřské značky může mít pro tento typ dealerství velice významné dopady. A proto je zapotřebí zde pečlivě hlídat rozvoj dané značky, komunikovat otevřeně s importérem a chtít znát středně a dlouhodobé plány pro správné nastavení kurzu svého dealerství.

Vrátím se k původnímu nadpisu tohoto článku a otázce Jaká je budoucnost autosalonů jednotlivých značek?. Dle mého názoru je stále nadějná. 

Nicméně, bude zapotřebí hlouběji se zamýšlet nad otázkou, jakou či jaké značky dealerství zastupuje více než kdykoli dříve. Sledovat trend daného výrobce automobilů, aktivně se podílet na strategii a rozprostřít rizika. Věnovat se více servisu zákazníkovi a být aktivní v celém životním cyklu automobilu. Daleko důležitější je nyní a zejména v budoucnu aktivní komunikace se zákazníkem. Od prodeje, přes vlastnictví či užívání automobilu až po výměnu za nové. I když mohou výrobci prezentovat jakékoli své teorie digitálního vztahu se zákazníkem, jeho potřeby nejlépe znají regionální zástupci, dealeři. A pokud budou svoji práci odvádět kvalitně, o svého zákazníka nepřijdou. I kdyby měli změnit značku za tu, která jim i jejich zákazníkům bude dávat větší smysl.